«Филиппок»: о кризисе, рынке детских товаров и перспективе

Осень для производителей зимних детских головных уборов – пора горячая. О взглядах на ситуацию с детским ассортиментом, об отношениях с партнерами и путях оптимизации бизнеса в сложных условиях мы беседуем с директором компании «Новый формат», выпускающей продукцию под брендом «Филиппок», Романом КУЦЕБИНЫМ.

– Роман Викторович, как внешнеполитические вызовы и угрозы, которые неизбежно отражаются на внутреннем российском рынке, влияют на продажу детских головных уборов «Филиппок»?

– Сейчас ситуация в экономике в целом непростая. Но для нас и наших партнеров это время новых возможностей. Потому что у нас есть три весомых преимущества.

Во-первых, мы производители. В условиях, когда возрастает нестабильность на финансовых рынках, когда в торговой сфере все труднее делать прогнозы, именно реальный сектор экономики доказывает, что он является настоящим фундаментом. Качественный товар представляет собой непреходящую ценность в отличие от множества виртуальных конструкций, которых достаточно много в современной экономике.

Во-вторых, «Филиппок» – один из относительно немногих российских брендов, выпускающих качественные зимние шапки для детей. Сейчас много говорят о замещении импорта, о независимости страны от внешней конъюнктуры, и это совершенно логично. В условиях ограниченности ресурсов, что характерно для кризиса, поддержка отечественных производителей жизненно важна и экономически, и политически. Она дает весомые гарантии и конечному потребителю, и торговле. Гарантии того, что никакие санкции, никакие валютные угрозы не способны лишить их «живого», реального товара, цена которого устанавливается в рублях, что также является залогом стабильности.  

В-третьих, мы выпускаем детский ассортимент. Давно замечено: при любых трудностях все нормальные люди начинают заботиться о собственных детях особенно тщательно и трепетно. Это закон природы. И чем сложнее жизнь вокруг, тем более закономерен рост заботы о подрастающих поколениях. Такова и мудрость жизни, и здоровые инстинкты здорового общества. Поэтому мы считаем, что в условиях кризиса нормальный человек может от многого отказаться, но только не от детских товаров. Тем более таких, как одежда, обувь и головные уборы. Особенно зимние.             

– Но статистика свидетельствует: потребительский спрос снижается…

– Понятно, что доходы населения и, соответственно, спрос  в условиях кризиса и непредсказуемости неизбежно идут вниз. Это касается спроса в целом как статистической категории. Но человек ко всему адаптируется – в том числе и к кризису. И начинает перестраивать свое потребительское поведение. Такая трансформация сводится к более четкому осознанию, на чем сейчас можно и нужно экономить, а на чем – нет.

Сама природа против того, чтобы экономить на детях. В истории есть множество примеров, когда мать или отец ради ребенка жертвуют жизнью. И такие трагические моменты красноречиво подчеркивают естественные приоритеты и ключевые ценности. А перестроить свое потребительское поведение – это, согласитесь, совсем не трагедия. И купить ребенку хорошую одежду или зимнюю шапку – отнюдь не великая жертва.

Любой кризис плох. Но он хорош одним: помогает эффективно прочищать мозги. Учит отличать главное от второстепенного. Задумываться о ключевых жизненных ценностях, на которые мы часто в суете не обращаем внимания. А наши дети – это безусловная ценность номер один. Это самое дорогое, что есть у всех нас на этом свете. Сейчас, возможно, будет посложнее детей баловать. Однако теплая куртка, пальто или хорошая зимняя шапка для ребенка – согласитесь, совсем не баловство!

– К сожалению, умение оптимально распоряжаться своим семейным бюджетом пока характерно далеко не для всех.

– Сейчас – то самое время, когда этому надо срочно учиться. Понятно, что при любом развитии событий «шальных денег» отныне не будет, и считать каждую копейку отнюдь не зазорно. Сегодня важно донести до каждого покупателя детского ассортимента простую мысль: если вы действительно любите своего ребенка и хотите о нем заботиться, не экономьте на нем. Он этого не заслужил.

Наши партнеры – оптовые покупатели шапок «Филиппок» – часто говорят мне и нашим менеджерам по продажам, что наши шапки, безусловно, хорошие, качественные. Но дороговаты. На вопрос, в чем это выражается, уточняют: 100-200 рублей дополнительно за зимнюю шапку для большинства мам и пап, бабушек и дедушек весьма критично. Люди, мол, не готовы эти дополнительные две сотни рублей отдавать.

Что ж, давайте посчитаем. Как показывает практика, шапка бренда «Филиппок» без заметных изменений легко и спокойно носится три-четыре зимы. Выходит, что 200 дополнительных рублей «недопустимого удорожания»  – это 50-70 рублей в сезон. Возьмем даже самую короткую зиму – пусть будет три месяца морозов. Получается: от 17 до 24 рублей в месяц. Этих денег папе на бутылку средненького пива не хватит, а маме – на пару дней разговоров по мобильнику. И это: критически важное удорожание цены зимней шапки, предназначенной зачастую для своего единственного ребенка?! 

Да пусть в семье будет даже трое детей. В таком случае с семейным бюджетом, согласен, дело обстоит сложнее. Однако и в этой ситуации, объективно более трудной, 50-70 рублей в месяц никакой погоды не делают! А вот если ребенок заболеет, уши простудит, то хорошие больницы и лекарства родителям обойдутся наверняка в десятки раз дороже, чем эти чисто символические 70 рублей «дополнительных трат» в год!                

– С какой категорией клиентов: сетевые магазины, узкоспециализированные или интернет-магазины – предпочитает работать «Филиппок»?

– Мы работаем со всеми. Потому что детские головные уборы, хотя и являются отдельной товарной группой, по природе своей тотальны.  Ведь дети есть повсюду: в огромных городах и небольших поселках, в продвинутых регионах и более консервативных, у родителей, ценящих моду и стиль, и у тех, для кого главное – практичность и тот факт, чтобы зимнюю шапку от старшего ребенка можно было передать младшему. Большой плюс «Филиппка», кстати, еще и в том, что его действительно можно носить долго: без потери и качественных характеристик, и внешнего вида.

Среди наших клиентов – торговые предприятия, оптовики и магазины со всей России. Ведь мы специализируемся на зимних шапках, а зима для России – явление повсеместное. Климат может меняться, однако в нашей стране без хорошей зимней шапки обойтись абсолютно невозможно. Тем более, если люди привыкли ходить зимой в лес, где можно и в сугробах с детьми поваляться, или на ту же рыбалку или охоту ребят постарше  с собою брать. Для морозов и студеных ветров грамотно скроенная и технологично пошитая зимняя детская шапка – великое дело. Годами проверено.

Так что любая категория наших оптовых клиентов обязательно найдет в сотрудничестве с «Филиппком» свой интерес, выгоду, стабильность и гарантии. У нас весьма гибкая система скидок и условий, учитывающая потребности каждой категории.

– Ожидаете ли вы обновления клиентской базы?

– Это динамичный процесс. «Филиппок», работая на рынке детских товаров много лет, имеет прочную репутацию производителя качественного ассортимента. Об этом часто говорят и оптовики, и непосредственно сами родители мальчишек и девчонок, с которыми мы частенько общаемся, поскольку мнение конечного потребителя для нас очень важно. Мы всегда учитываем его при создании новых коллекций.

Думаю, благожелательное отношение родителей к нашей продукции, их многолетняя верность именно «Филиппку» – наш самый важный и ценный ресурс. Именно эта лояльность, заинтересованность конечных потребителей в новых коллекциях и моделях под брендом «Филиппок» облегчает нашу работу как со старыми клиентами из числа оптовиков, так и с новыми партнерами. Делает эти отношения взаимовыгодными.

Правда, здесь есть определенный нюанс. Поскольку экономическая ситуации объективно сложная, все отношения волей-неволей должны становиться строже, более дисциплинированными. В кризис каждая сторона в процессе сотрудничества должна это понимать. Выживать можно только вместе, и категорически неправильно пытаться перекладывать издержки кризиса и дополнительные риски на партнера.

Мы уже говорили о том, что каждый из оптовиков очень требовательно относится к уровню отпускных цен, ссылаясь, в том числе, и на мнение своих покупателей. Однако управление издержками – задача общая. Практически все сырье у нас импортное, и если наш оптовик вовремя не расплачивается, а курс валюты растет, то как, позвольте, мы сможем обеспечить ему наилучшую отпускную цену в будущем?

– Рост объема летних предварительных заказов, когда валютный курс был ниже, помог бы существенно снизить себестоимость продукции?

– Скорость оборота и объем закупок – весомые ресурсы оптимизации издержек, которая объективно выгодна всем. Я понимаю, что оптовику сложнее оплачивать заказ заранее, да еще в серьезных объемах. Но ведь такая практика – к его собственной выгоде. Потому что получаемые деньги тут же идут в закупку материалов, обеспечивая тем самым стабильность и предсказуемость этой ключевой составляющей себестоимости.

Да, многие привыкли «ориентироваться по ситуации», откладывая решения на потом, и надеяться на весомую маржу, которая способна компенсировать все ошибки и риски. Однако в нынешней обстановке благоприятную для всех нас ситуацию мы можем создать лишь собственными и дружными коллективными усилиями вместе с партнерами.

Со своей стороны, мы всячески минимизируем наши издержки и сводим рентабельность к «прожиточному минимуму». Если каждый наш партнер будет действовать аналогичным образом, отдавая предпочтение скорости оборота денег и пусть более скромному по разнообразию, но качественному и проверенному ассортименту, то надежд на успех будет гораздо больше.          

– Возвращаясь к вопросу о категориях ваших оптовых клиентов, что можете сказать о специфике работы с каждой из этих категорий?

– Если брать сетевые магазины, то главное здесь, на мой взгляд, – умение квалифицированно и точно определить наиболее перспективные модели и на основе этого обеспечить максимально возможный объем партии с учетом того, что чем больше единиц продукции – тем меньше себестоимость единицы. Это азы экономики.

«Филиппок» никому не навязывает своих представлений о том, что есть «перспективные модели» применительно к той или иной конкретной сети магазинов. Но мы всегда готовы внимательно учесть ваше мнение и постараться выйти на нужные для вас объемы. И тут, как говорится, возможны варианты – вплоть до согласованных совместных закупок сырья, которое по качеству и расцветкам максимально бы соответствовало другим частям ассортимента данного сетевого магазина.

Возможно, имеет смысл задуматься и о целенаправленном изготовлении детских главных уборов под брендом конкретного сетевого магазина, чтобы товар воспринимался его клиентами как свой, родной, качественный и недорогой. В любом случае главный плюс сетевых магазинов – объемы товарных партий и лояльность бренду, и здесь мы готовы подстроить свою техническую базу под выполнение конкретных процессов, которые бы наилучшим образом решали именно эти две задачи.

Что касается небольших магазинов детской одежды, то в нынешней ситуации, на мой взгляд, они могут выживать только благодаря качеству ассортимента. Поскольку рост объемов для них – позиция уязвимая, и в этом плане угнаться за сетями сложно. «Филиппок», имея масштабное промышленное производство, главную ставку всегда делал и делает на высокое качество. И как раз на базе приоритета качества мы готовы продолжать сотрудничество, в том числе, и со специализированными магазинами. Возможно, определенный импульс небольшим магазинам может дать их позиционирование как своеобразных центров коллективных закупок, когда множество мам в своем круге общения или в социальных сетях формируют спрос на конкретные модели из коллекций «Филиппка». Затем приводят детей примерить шапки или, к слову, участвуют в их тестировании, а сам магазин выполняет функцию гарантированной доставки под этот коллективный спрос. Если заинтересованных родителей будет много, то наращивание объемов продаж даже в этом секторе становится вполне реальным…  

Теперь об интернет магазинах. Здесь, на мой взгляд, вся проблема в нередком превращении такой структуры в некий «бутик на выезде», когда чуть ли не каждому покупателю надо привезти на дом понравившуюся ему шапку, а если она не подойдет, то привезти следующую… Понятно, что экономика в такой ситуации жестоко страдает. Поэтому при финансовых и складских возможностях интернет торговли ее, возможно, в каких-то случаях целесообразно сочетать с традиционным небольшим магазином, где ту же детскую шапку можно посмотреть в реале, потрогать, примерить…  

Жизнь ставит всех нас перед необходимостью искать и находить новые нестандартные ходы: эффективные и адекватные конъюнктуре рынка. Все это требует детального обсуждения и тщательной проработки всех нюансов, и «Филиппок» к такой работе готов. Любое пожелание наших партнеров будет принято и рассмотрено на деле.

– Что помогает вам быть оптимистами в наше непростое время?

– Это время я рассматриваю как очевидный поворот от несколько виртуальной экономики к более реальной и приземленной. И в этом смысле производство качественных детских товаров – хороший якорь в бурных волнах текущего момента. Морозы каждый сезон наступают своим чередом, невзирая на курс доллара, и каждого ребенка надо от этих морозов защитить. Чтобы ребенку при этом было комфортно, а маме и бабушке – спокойно. Чтобы шапка смотрелась на ребенке красиво и стильно, а значит, он чувствовал себя уверенно и достойно в любой компании, в любой обстановке.  

Когда на фоне кризиса начинают говорить о необходимости запастись крупой, солью и спичками, это все-таки звучит как фигура речи. А вот хорошие, качественные вещи – это вполне нормальное, грамотное вложение денег. И гарантии от ненужных рисков. Ведь больной ребенок – это и нервы, и силы, и расходы. Наконец, это «больничные листы» для мам, что в нынешней экономической ситуации тоже сопряжено с неприятностями. В общем, покупка шапки «Филиппок» решает сразу массу вопросов!    

А если серьезно, то качество и ассортимент нашей продукции, солидный опыт производства и лояльность потребителей позволяют нам смотреть в будущее уверенно!